＜リニューアル後の結果＞
・問合せ57件、契約48件
・成約率 84%
・10ケ月中、4ケ月が成約率100％。
・「父が亡くなり、きれいな部屋に住んでもらいたくて」というような仕事の依頼に変わる。
「僕を含めた社員のプロフィールがホームページにのってますんで。こういう社員がいて、こういう顔で、こういう名前で、こういう人なんだっていうのが明確なので、お客さんが安心して来店できることにも、つながってるかと思います。 売上アップだけでなく、利益もアップするという予想外の結果も出ているんで、ありがたい気持ちでいっぱいですね。」
「５０歳にして、自分に出会えたという感じです。自分では気づけなかった自分に気づけた感動です。
だから、毎日、朝会社に行ったらまずパソコンを開いて、自分のプロフィールを読みます。毎日毎日感じることが、ちがうんですね。そして、自分が進む道をいつも示してくれます。」
＜リニューアル後の結果＞
・リニューアルした1年目から、ホームページから7件の問合せで4件契約、2600万円受注。
・右肩下がりに落ち込んだ売上が9か月で1億2000万円から1億8000万円になり安定。
・多くの仕事が1000万円以上、しかも相見積なしで契約。
・自分がお役に立ちたい人から仕事の依頼が来るようになった。
せっかくホームページを作っても、
「ホームページの反応は、ほとんどゼロ。あっても1件あるかないか」
「ホームページ屋さんからアクセスだけ集めれば大丈夫と言われていたのに・・・」
「金額のことしか聞いてこない・・・」
「また、相見積もりかあ・・・」
「何回かお会いできたら、わかってもらえるのになあ」
「どうしたら自分のことや自分の想いをわかってくれるかなぁ」
このようにお悩みの方は多いのではないでしょうか？
私がお手伝いしたクライアントの中には、10年間契約ゼロの状態からホームページ経由で4件で合計2600万円の契約が決まった、また、1000万円の工事案件が30分で成約した事例があり、このように言っていただけることがうれしいんですね。
「ホームページの隅々まで見てくれて、『うちのお客さん』っていう人が多くなってうれしい」
「値段の問い合わせじゃなくて、最初から『お願いしたいのですが』という電話が来るようになって、ありがたいです。」
「会ったときから『決めてましたから』といわれ、相見積もりがなくなったんですよ」
そう言う社長さんの自信に満ちた笑顔をみることが、わたしのなによりのよろこびです。
ホームページを初めて見たお客さんが最初から決めてましたというようになるのには秘密があります。肝中の肝は、ホームぺージを読んだ人が「自分ごとになる」ということなんです。
お客さんも気づいていない理想の姿を見せてあげること。それも、自分の言葉ではなく、お客さんの言葉で証明するということなんですね。
どんなテクニックよりも、何よりも、読んだ人が自分ごとになると即決になるんです。
社長さんが言うには「こんなホームページ、見たことない」って「お客さんに言われた」って言うんですね。社長さんにヒアリングをして、「ここが最高のポイントなんですよ」って社長に言うと、「えっ？！ここですか？！」みたいなことを言われます（笑）
社長さんが言うには「こんなホームページ、見たことない」って「お客さんに言われた」って言うんですね。社長さんにヒアリングをして、「ここが最高のポイントなんですよ」って社長に言うと、「えっ？！ここですか？！」みたいなことを言われます（笑）
その秘密を知りたい方は、ぜひ最後までお読みください。
リフォーム会社経営のAさんと出会ったのは、2018年。売上が2億円から1億1000万円まで落ち込み、非常に悩んでいました。
ネットの時代だからというのでホームページ屋さんに作ってもらって、アクセスだけ集めれば問題ないと言われていたのに、月1件の問い合わせがあるかないか。
また、問い合わせがあっても、金額のことしか聞かれず、100％相見積もりで「お客さんを数だけ集めてもだめなんじゃないか？」と考えていました。
かといって、今までと同じように5万枚チラシを作って配っても、問い合わせは5件だけ。 お客さんから「もっと安くならないの！」と強く言われ、割引をして契約をしたり。
「ホームページから問い合わせがない…」
「やっと1件問い合わせがあっても、金額のことを聞かれるだけ」
「あと2、3回会ったら、自分のことわかってくれるのに、金額だけで判断されちゃったな」
「心開いてくれる人には一生懸命できるんだけど、どうやったらわかってくれるんだろうか」
「うちのような小さな会社は、将来どうなるんだろう」
こんな気持ちを抱えておられたAさんのホームぺ―ジのリニューアルをし、”即決”ホームページを公開したところ…
自分のことをわかってくれて契約になったり、値段の話でなく、任せてくれることがうれしいとAさんは言います。自分のことをわかってくれるお客さんが来るようになり、工事が終了した後には、こんな言葉をもらえるように。
「この先20年、30年、息子たちも安心じゃないかな。」
「やった以上は、まだ20年以上生きにゃいかんね（笑）」
「孫が新しいお風呂、楽しくてしょうがないみたい！」
そんな声を聞いて私は、「あ～、これめちゃくちゃいいなあ」って思うんですね。
多くの方は、ホームページは「役にたつ情報」を提供すると思っているのではないでしょうか。
会社の、商品の、お客さんのメリット…
「サービスが良かった」「商品が良かった」「提案がよかった」
普通は社長さんもそれを伝えてほしいとなるんですけど、私はできるだけカットしちゃいます。あと、「この会社、いい会社ですね」というのも、かなり優先順位が低いんですね（笑）
そうじゃなくて、私が作るのは社長という人であり、お客さんという人がそこににじみ出てるホームページなんです。
お客さんのことを考えたら、どういうふうにこの人に頼んで、今私たちが幸せになってるのか、そこを一番知りたいわけなんですよね。
マーケティングやってる方だと、売り手に商品ありきで「こういうこと、困ってませんか？」みたいな作り方をする。でもそうじゃないんです。
一般的に顧客視点、お客様視点と言うと思いますが、本当に読み手がほしいゴールから書いてますか？ということなんです。
私が考えるお客様視点は、お客さんも気づいていない潜在的な理想の姿を見せてあげることで、お客さんも「こうなりたいのよね」と発見することなんですね。それもお客さんの言葉で証明していきます。
ここでお客さんから反応がある言葉をチョイスできるか、できないかで、読んだ人が「自分ごと」になるかどうかが決まります。
通常のホームページと根本的に違うのが、”即決”ホームページのパワーです。
初めて会うお客さんから、「会う前から決めてました」と言われ、1000万円の工事が相見積なしで30分で即決になる。そんな”即決”ホームページの肝中の肝はずばり、ホームぺージを読んだ人が「自分ごとになる」ということです。
どんなテクニックよりも、何よりも、読んだ人が「自分ごと」になると即決になるんです。
ホームページを読んだ人が、「自分ごと」に置き換えて、真剣に考えたことが行動の理由になっている。そうするには、読み手が欲しい「ゴール」から作るということが重要です。
そのためには、なぜ、人はホームページを見るのかという疑問に答える必要があります。
お客さんの「根底にある疑問」に答え、お客さんの心の動きにそった「動線設計」をすることが、安定した問い合わせがくるようになって、さらには即決になる秘訣なんです。
こんな質問に答えられる方はいらっしゃいますか？
お客さんの気持ちになった時に「この人に頼んだら、どんな仕事をしてくれるんだろうか」っていうのが、一番大きな疑問だと思うんですよ。どんな悩み・痛み・困りごとを抱えた人が、どうやって、どうなる？そしてそれはなぜ？という根拠の体験を語る。それをお客さんの言葉で伝えることが重要なんですね。
そして、社長さん自身の悩み・痛みからくる「究極の約束」を話すことで、「自分もそうだよなあ」「自分はできてないよなあ」とお客さんが「自分ごと」になり、相見積ナシ値引きナシで、高確率で成約になるんです。
そして優良顧客だけで集客し、安定した売上が上がり、確実な利益を確保できるようになります。
「即決」に至る手前に、言葉になりづらい「3つの疑問」がお客さんにはあるんです。
ポイントはホームページを読んで、こういった疑問をお客さんが自分で解決していけるということなんです。
トップページを読んで「なに、この人（笑）どんな人なの？」となり、プロフィールを読んで「この人ならまちがいない」、お客様の声で「わたしも、こんな風になりたい！」となるのが、「自分ごと」になる順番なんですね。
ところがホームページを自分視点で作ると、売り手がほしいゴールから作ってしまい、売り手が提供する価値、売り手が伝えたい体験を語ってしまうんです。
「自分ごと」になるホームページの絶対条件とは、自分視点で作らない、つまり「自分一人で作らない」ということです。
だから一人で悩まないでくださいね。
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。改めまして「即決ホームページ」の秋田俊弥です。
初めてホームページを作ったのが１０年前。
当時は生命保険の営業マンでした。
お客さんに、サッシ取付工事業のＯ社長がいます。
仕事だけでなく、ご家族のことも話す関係になり、毎週のようにお会いするようになりました。
その中で、サッシメーカーからの仕事が年々減ってきた上に、値引き要請が増え、赤字の現場がつづくことに悩んでいる話が出ました。
ちょうどその頃、私は「大反響チラシ」コンサルタントの木戸一敏さんの勉強会で、チラシ作りを習っていました。
これなら、O社長の仕事が増えるキッカケになるかもしれない、と思い、O社長の会社のチラシを勝手に作ったのです。
ところが、Ｏ社長にチラシをお見せすると、思わぬ答えが返ってきました。
「秋田さん。ホームページを作るというのは、どう思いますか？」
わたしは、チラシを作ったのに、予想外の答えに一瞬、頭の中が、真っ白に。
しばらくして、なんかピン！とくるものがあったので、こう答えました。
「ホームページ、いいかもしれないですね。思い当たる良い人がいるので聞いてみますね」
そうして相談をしたのがホームページ・デザインをしている岩波久雄さんです。
岩波さんは「面白そうだね」と興味ともってくれ、一緒にＯ社長のホームページ作りを始めることが決まりました。
わたしは、トップページのキャッチフレーズと文章、そして、プロフィールを書き、パートナーの岩波さんがデザインをするという形でホームページ作りが進みました。
それから３ヶ月後、ホームページが完成。ただ正直のところ「ホームページから本当に仕事が来るんだろうか？」という不安で、いっぱいでした。
ホームページが完成して2週間後、Ｏ社長からめずらしく電話がありました。
なんと「問合せが来て、一件契約が決まりました」という報告でした。
えっ！本当に？でも、偶然かもしれないなぁ、と思っていたら、１週間後、2件目が契約になったと電話がきました。Ｏ社長も、「ホームページから契約になるんですね」とびっくりしていました。
さらに、また1件。また1件と契約。 気がついてみると、1ヶ月に5件の契約。
ようやく、「やっぱり、ホームページから契約になるんだなぁ～」 と、少し実感がわいてきたのです。
さらに、わたしが書いたO社長のプロフィールを「自分には理念とかないと思っていたけど、けっこういいこと言ってますね！」とＯ社長が誇りに思ってくれたことが、うれしかったのです。
保険営業の仕事もよろこばれた体験はあったのですが、どんなにお客さんによろこんでもらっても、うれしくない。どこか、無理して頑張っていて楽しくない…
もしかしたらわたしの生きる道は、保険営業ではなくホームページ作りにあるんでは…。
この仕事の方が、やっていて楽しいし、私の持っているものを生かせるかも…。
社長さんの役に立っていけるし、わたしの生きる道はこれなんじゃないのか…。
そう思うようになってから次第に保険営業の仕事がだんだんとしんどくなってきました。
新規を追いかけることや、保険が欲しくない人にニード喚起をすることに抵抗があっただけでなく、心の底でいつも「保険営業は自分からやりたいと思って飛び込んだ仕事ではかったし…」という思いもありました。
早く保険の仕事を辞めたい…。
その気持ちが、どんどん強くなったのです。
カミさんにそのことを話すと、保険の仕事を辞めることをわかってくれました。
起業をして最初に作ったのは、リフォーム会社のＩさんのホームページです。
Ｏ社長のときのように、売上があがるホームページを作るんだ！と気合を入れました。ところが、机に向かっても作業は一向に進みません。時間だけがどんどん過ぎてい
「みんな何の反応なかったのか…」
次第に、私がやっていることは、価値がないんじゃないか、と絶望的な気持ちになり、今までクライアントにむけて開催していた勉強会をやめることにしました。
勉強会を開催せず、収入がゼロのままでは、食べていけなくなる…。
そこで、広告を出してクライアントを増やそうと思い、Facebook広告を出し始めました。
ところが、反応が１件もありません。広告のコツを掴むのにある程度時間はかかることは覚悟してしましたが、２ヶ月経っても３ヶ月経っても反応は１件もなく、とうとう半年もやり続けたのに反応ゼロ。心身ともに疲れきってしまいました。
何もかもいやになりました。
もうダメだ、自分はだめなんだ。
ホームページでは食っていけない…。
パートナーの岩波さんに、「ホームページの仕事は辞めます」とメールで伝えました。
ホームページを仕事をやめて1ケ月後、岩波さんから突然メールが来ました。
「秋田さん、仕事を辞めると言ったところ申し訳ないけど。私の代わりにYさんに質問して、ホームページの文章を書いてくれませんか？私が質問したのですが、上手くいかなかったので」
このメールを見たとき、頭の中がグルグルと回り始めました。
なぜ、自分はいつも、がむしゃらに頑張っては、疲れてはやめる、ということばかり繰り返しているのか…保険営業のときもそうだった…。
もしかしたら、、、
頑張らなくても、もっと楽に簡単に作れたら、いいものが作れるかもしれない…。
そこで私は「基本的に、ホームページの仕事はやらないですが、質問して書くことだったらいいですよ」と返事をしました。
岩波さんの代わりに質問するのは、札幌の外壁工事をしているＹ社長。
完成した文章を岩波さんに見せると「なんか、いい感じだねぇ」とよろこんでもらえ、Ｙ社長からも「けっこう、わたしいいこといってますねぇ（笑）」と連絡をいただきました。
そして前と同じようにY社長の言葉にだけ集中し、完成したものをY社長に送ると、「ぼくがお客さんだったら、この人から買いたくなりますねぇ（笑）」とよろこんでくれました。
じつは、今までのY社長のホームページからの問合せは、相見積ばかりでした。
それが、私が作った文章に差し替えたことで相見積りが１件もなくなり、600万円以上の大型契約がすんなり受注できたと報告がありました。
これだー！ これでいけるかも！！
楽な気持ちでリラックスして質問し、クライアントの言葉に集中することで、クライアントの、その人らしさがより伝わる文章になる手応えを感じたのです。
ちょうどそのとき岩波さんから、「ホームページ作成の依頼がありますけど、秋田さん今度はどうしますか？」と連絡が入りました。
「ホームページすべての文書を私に任せてもらえますか？」>
「それが、一番いいとぼくも思っていたんだ。秋田さん、これで復活ですね！」とうれしそうに言ってくれたことが、わたしもうれしかったのです。
ホームページ作成を依頼いただいたのは、長野県でリフォーム会社を営むM社長です。
Y社長のときと同じように、楽な気持ちでリラックスして質問し、M社長の言葉にだけ集中しました。
質問をし終えて「いまどんなお気持ちですか？」とたずねるとM社長は、沈黙が続いたあと声をつまらせ涙し始めました。
「今までだれにも話せないで、ためていたものを吐き出せてよかった。しゃべり切れた感じです。それと好きでもない仕事に足を踏み入れたと思っていましたが、『やってきたこと、まちがってなかった』という自分の気持ちに気が付けました」
このM社長の言葉にわたし自身も、自分がやっていることは価値があるのかもしれない、と思えた瞬間でもありました。
私が手掛ける前のMさんのホームページは10年間、反応がゼロでした。それがリューアル2ヵ月後1,400万円の契約が相見積なしで受注し1年で、1億2千万円から2億円に売上アップしました。
Mさんの他にもリフォーム業のAさんは、ホームページからの売上０だったのが、リニューアル後１年で7,000万円の売上アップを実現。>
畳屋さんのNさんは月1件の問合せから、6件の問合せが来るようになり10ケ月間で63件の問合。そのうち52件成約で4ケ月成約100％になりました。
また車の中古販売のNさんは、来店数、販売台数が、約30%アップし毎月の純利益が数百万円アップ。
工務店のYさんは、リニューアルして売上が2倍になりました。
頑張るのをやめて楽な気持ちで、クライアントの言葉に集中するようにしてから、わたしが手掛けたすべてのクライアントの売上アップを実現するホームページを作ることができるようになりました。
リフォーム会社のMさんからは、「初めて会うお客さんから『会う前から決めてました』と言われ１０００万の工事が相見積りナシで３０分で即決になりました」と報告を受けたときは、私がやっていることは間違いないと確信しました。
初めてお会いしたとき「ネットの時代、ホームページは必須というから作ったのに何も反応ない！」と苛立っていたリフォーム会社のAさんやせっかく作ったホームページからの売りげがなく困っている社長さんのお役に立てたことは、本当に嬉しいことです。
私がさらに嬉しいのは、「自分がやっていることは、価値がないんじゃないか…」「お客さんは、本当によろこんでくれているのか…」と以前の私と同じように悩んでいる社長さんが、
今の仕事に「ここまでやってきたこと、まちがってなかった」と自信を持っていただけるお手伝いができたとき、今日まで生きてきて本当によかったと思えます。
ホームページ作りを通して、「今までやってきたこと全てよかったなぁ＼(^o^)／」と自信を持って言える社長をこれかも増やしていきます。
