こんにちは^^
ｉPad AirのCMを見ていたら、中学のとき
好きだった曲がかかり耳がダンボになった
秋田俊弥です（あきたとしや）です^^)/
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1974年、イギリスで大ヒット。
日本でまったく売れなかった、
スパークス「ディス・タウン」
めちゃくちゃ、興奮￥(//∇//)￥
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＊ｉPad AirのCMは、こちらです^^
https://youtu.be/-bckVtcbTFU
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さて、
今日は、保険営業の方と話していて
よく耳にすることをテーマにしますね^^
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最近、法人、個人に限らず
早期解約の連続で、
テンションが高くないです…
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たしかに、
コロナで飲食店や旅行業など
企業の減収が影響していると思います。
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ただ、
ここに、もっと深いものがある
と思っています^^
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それは、なにか？
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セールスの基本を忘れている。
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セールスの基本って？
なに？
ということですが、
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わたしが思うに、
【確認】する
ということです。
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具体的に言うと、、、
× 商談を契約になる方向に持って行く
〇 商談を契約にならない方向に持って行く
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「待ってくださいよぉ～！
契約にならない方向に持って行ったら
契約にならないじゃないですか！」
という、
Ｓさんの悲鳴が聞こえてきました（笑）
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契約になりそうにない人、
無理矢理、
契約になりますか？
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ならないですよね（笑）
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では、
もう少し具体的に見ていきますね。
なぜ、
「商談を契約になる方向に持って行く」
のが「×」なのか？
ここに、早期解約の原因もある！
と思っているのです。
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“ここ”とは？
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お客さんが、契約にあたって、
「気になること」を無視している
ことです。
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お客さんが「気になること」は
契約にならない方向の話が
多いですよね。
「いまは、お金がちょっと…」
「カミさんと相談しないと…」
「いいとは思うんだけど、
自分では上手く行くかわからない…」
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契約を急いで、
契約になる方向に商談を進めると
「気になること」はスルーします。
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ＮＯと言えなかった、
人のいいお客さんは、
後から後悔して、解約になったりします。
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でも、
「商談を契約にならない方向に持って行く」
ことが、なぜ「〇」なのか？というと、、、
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そもそも、
お客さんが、ワクワクしていないときは、
契約にならないですよね^^
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お客さんの表情が曇ったときは、
迷っているか、断りたいときなので、
「なにか、今回はタイミングではないなぁと
思ったら正直におっしゃってくださいね」
「自分にはできるかなぁと思うところ
正直に言ってくださいね」
「今回のプラン、自分には合わないなぁと
思ったら、遠慮なくおっしゃってくださいね」
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このように聞く.
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そうすると、、、
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本音を話してくれます^^)/
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本音を話してくれないときは、
強引に契約に進むか、
「検討させてください」と言われるか
どちらかではないですか？
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◆今日のポイント
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商談が契約にならない方向に進め
お客さんの本音を聞こう！
