理想のお客様だけ集客するホームページライティングの専門家 秋田俊弥

長野県 山岸建築 山岸様

「こういう質問に答えていくと、なんかすげぇホームページができるんかやぁ」っていう感じでしたね(笑)。

私、秋田を知るようになったキッカケはなんですか?

山岸様:
キッカケは、モエル塾の木戸一敏さんですね。うちのもともとあったホームページのことで、「今頼んでるところに、こうやってほしいっていう想いがうまく伝わらなくて」って話をしてたら、木戸さんが「僕が、山岸君の話を聴いてまとめて、新しくホームページを作ってみようか」っていう話になって。

それで木戸さんと打ち合わせしたり、いろいろ質問されたことに答えたりして、何回かやってたんです。

そのうちね、木戸さんが「山岸君、途中なんだけど、今まで聞いた話も全部説明しとくんで、ちょっと別の人に聴いてもらって、ホームページつくってもらうようにするけど、いい?」って言って、登場されたのが秋田さんなんです(笑)。

何回か埼玉まで来て、ホテルのロビーで木戸さんと打ち合わせしてから、秋田さんにバトンタッチ(笑)。それで秋田さんのことを知ったんです。

木戸さん曰く、「ホームページを作るための内容を、ちゃんと話を聴いて作れる人がいるから」という紹介で始まりました。「秋田さんも、前にモエルに入ってて、いろいろわかってるから」って。

そういう話を事前に話してもらって、「じゃぁ、次からいいかなぁ」って話で(笑)。「木戸さん、いいですよ」って(笑)。

秋田:
私のことを初めて見たとき、正直、どんな印象でしたか?

山岸様:
一番最初は、「わぁ!秋田さん、すげぇ不思議な人だなぁ!」と(笑)。めちゃくちゃ面白い。

最初に、さらっと話を聴いてね、でまずは(始めてみましょう)、っていう形で、いろいろ質問をして頂いて、それに対して自分は答えてたんですけど、「なーんか面白い質問が出てきて、面白いこと聴くなぁ」っていう、最初そんな感じでした(笑)。

「へぇ~、こういう質問に答えていくと、なんかすげぇホームページができるんかやぁ」っていう感じでしたね(笑)。

今は、秋田さんがどういう風にホームページを作られるのかがわかって、ちゃんと質問の順番があることもわかったので、なぜそういう質問をされたのかがわかりますが、最初は、すっげぇ不思議でした(笑)。

たとえば、うちのカミさんのこととかいろいろ質問されて、話を出して(笑)。もうあれが出てきた時点で不思議で。「なんでこれがホームページを作るのに、なにが関係あるのかなぁ!?」って(笑)。

途中で、「自分のプロフィール」っていう話になってきて、「あぁ、なるほどね」って。自分の存在というか、こころの奥に隠れているようなことを秋田さんが質問してくれると、うまく出てきて。

「あぁ、そうだったんだ」「へぇ~!」って自分でも思うような答えが出てくるんだって途中でわかって。

最初は、「なんでこういう質問で、そんなすごい反響のあるホームページができるんだ!?うん?どうしてだ!?」って(笑)。

だって、いきなり木戸さんから秋田さんに代わってね、「なになになに!?もっとすごいことがあるのか!?どうした~!?」って感じでね(笑)。
何回かセッションを繰り返すと、秋田さん、相手のことがわかるんでしょうね。こういうことを話すと、こういう風に言ってくれる人だなとか。そうやって、自分では気づかなかったことを引き出してくれたんですよね。

「わぁ!秋田さん、不思議な人だなぁ!」

「わぁ!秋田さん、不思議な人だなぁ!」

なぜ、ホームページをリニューアルしようと思ったのですか?

山岸様:
当時、自分の想いが、ホームページを作ってくれる会社に伝わらなかったんです。逆に伝えようとすると、提示してくる金額が半端じゃなかったり。それに、かける費用に対して、反響が全くなかったから。

そういうことがキッカケで、「自分が思うようになかなか作れないなぁ」と思ってました。だからやっぱり、「ホームページ、リニューアルしないと」と思ってたんです。

「自分が思うように作れないなぁ」

「自分が思うように作れないなぁ」

 

リニューアルするまで、どんなことが気になっていましたか?

山岸様:
一番は、昔のホームページは、ひと言でいうと、会社案内なんですよ。どんな会社で、誰がいて、どんな工事をしてっていうのが、そういうページですよね。

あとは、何を見るかっていうと、自分の会社の名前があって、代表者は誰、資本金いくら、何人でやってる、どういう従業員がいて従業員はどういう人っていう紹介が載ってるような感じだけですよ。うちは、そんな会社案内のホームページが続いてたんです。

「あー、これじゃぁ時代遅れだし、会社案内のホームページで仕事取れれば、楽だよな。それじゃぁ無理無理」って思ってたんで。「やっぱ、リニューアルして変えなくちゃだめだな。やばいなぁ。」ってずっと思ってたんです。

まわりを調べたりすると、「会社案内ホームページは古い」と書いてあったんですね。

書いてあることが、一定じゃなくて、一定期間で変えてくれるような感じにしたかった。やっぱりホームページに変化がないと。

追加がないと、お客さんも一回見ただけで終わっちゃうんだなぁってわかってたんで。「このまんまじゃだめだなぁ。やばいなぁ」って思ってました。

それまでは、ほんと綺麗なホームページだけで終わってたんです。それだったら、会社案内のパンフレットでいいでしょっていう内容だった。それをホームページで何年もやってたんで(笑)。

「あー、これじゃ、ダメだなぁ」と何年間も思ってました。

「あー、これじゃぁ時代遅れだよなぁ」

「あー、これじゃぁ時代遅れだよなぁ」

 

私に依頼するまでに、迷ったことや躊躇したことは、なんですか?

山岸様:
木戸さんから振られたら、躊躇する暇なかったです(笑)。「この後は大丈夫。秋田さんっていう人がいるからね」って言われて。

それまでやってくれてた木戸さんの質問とは、かなり違って、「いいホームページを作るのに、なんでこんな質問するんだろう?」って、そういう躊躇はありましたけどね(笑)。

でも、木戸さんに「山岸君、間違いないから」って言われてたので。

木戸さんに「山岸君、間違いないから」 って言われて。

木戸さんに「山岸君、間違いないから」
って言われて。

 

私に頼む上で、決め手となったことはなんですか?

山岸様:
木戸さんへの信頼ですね。木戸さんが、「聴き取りが上手いから、山岸君の想いをちゃんと伝えるホームページを作ってくれるよ。」「僕よりも聴き取りはうまいから。」って。

木戸さんに、「もしよかったら秋田さんの作ったホームページを見てみ」と言われて見ました。

パッと見て、「あー、なるほどねー。この会社のこの人は、こういう想いでやってるんだなぁ」っていうのが伝わってきました。そういう社長さんの「想いが伝わってくるホームページなんだなぁ」って思いました。

「普通のホームページとは違うなぁ」っていうのは、パッと見てわかりましたね。「そんじょそこらにあるようなホームページとは違う面白いホームページ作ってるなぁ」って(笑)。

でも、面白いっていうだけじゃなくて、「へぇ~、なるほどねぇ」って納得したんでね。「自分がパッと見ただけで、こう思うってことは、いいホームページだろうなぁ」って思いましたね。

「そんじょそこらにあるホームページ とは違うなぁ」

「そんじょそこらにあるホームページ
とは違うなぁ」

 

今回のリニューアルの中で、印象に残っていることはなんですか?

山岸様:
ホームページに大事なのは、自分のプロフィールって言われて、でも、箇条書きするのかと思ったら、箇条書きじゃなくて「おぉ、何だ何だ!?自分のプロフィールに生い立ちを書くのか!?」と。まずないでしょ(笑)。

「へー、何だろうなぁ。いやー、普通そんなホームページ見たことないよなー」「プロフィールの力ってどういうことだ!?」と思って(笑)。その辺がすごい不思議でしたね。

それから、「やっぱり、自分のことを知ってもらわないと、そうか、お客さんも共感できないよなー」ってわかって。

あと、秋田さんは、ツッコミが激しい(笑)。普通なら、ある程度で質問終わらしちゃうんですけど、そこで秋田さんは、さらに「どうしてですか?」「なんでその時は思ったんですか?」って。

秋田さんは、「ここが知りたい!」って思うと、かなり突っ込んでこられましたね(笑)。自分でも考えちゃいました。「なんでそう言ったんだろうなぁ」とか(笑)。

あと、秋田さんは、聴いてる中身に対する洞察力が素晴らしいですね。スゴイです。さすが鋭いなぁと(笑)。

おぉ、何だ何だ!?自分のプロフィールに 生い立ちを書くのか!?」と(笑)。

「おぉ、何だ何だ!?自分のプロフィールに
生い立ちを書くのか!?」と(笑)。

 

今回、一番よかったことはなんですか?

山岸様:
間違いないことは、ホームページの隅々まで見てくれて、正直言って「うちのお客さん」っていう人が多くなったことですね。端から端まで読んでくれて、「ちゃんとわかってくれてる人が、問い合わせに来てくれるんだな」って思います。

ホームページをリニューアルしてほんとにありがたかったのは、お客さんの質が変わったことですね。

あとはやっぱり、ホームページに自分のことが書いてあるから、それを読んでもらえれば、お客さんも自分のことを話してくれるだろうと思いました。

やっぱりね、自分のこと、ある程度話さないと、お客さんも自分のこと言えないですからね。

たとえば、営業の人と話してて、「結構この人、家族思いの人なんだなぁ」とか、共感できるところがあると、お客さんは口を開いてくれる。スムーズに自分から話してくれるんですね。

共通して、共感できるところがピーンとくると、お客さんは話してくれますね。
そこまで来ると、仕事の話をすると受け入れてくれるんです。警戒心なく、話を聴いてくれるようになるんですね。

要は、私のプロフィールで引っかかるところがあると、それをまず聴いてきてくれる。それでお客さんも心を開いて話してくれるんです。

宮内さんから「お客さんのところへ行くときにプロフィールを持っていけばいい」と聞いて「なるほどねぇ、いい考えだなぁ」と思いました。

共感できるところがあると、お客さんは自分から話してくれる。

共感できるところがあると、
お客さんは自分から話してくれる。

 

ご家族の方はなんと言ってましたか?

山岸様:
カミさんが、「来てほしいお客さんが来てくれるようになって、よかったね」って。それに、「ちょっと苦手だなぁと思うお客さんのところへ行く前には、プロフィール読んで」って背中を押してくれて。

それまでは、問い合わせが年に何件かで、動いてるんだか動いてないんだかどうかわからないホームページだったから(笑)。

「来てほしいお客さんが来てくれるようになって、よかったね」

「来てほしいお客さんが
来てくれるようになって、よかったね」

 

最後に、今あらためて、どんなお気持ちですか?

山岸様:
ホームページをリニューアルしてよかったってことですね。ほんっとに。「チラシとの連動性があって、ほんっとによかったなぁ」って。

お客さんに聴いても、ラジオで流れても、チラシが入っても、やっぱり今のご時世、インターネットで調べるのが基本みたいなんで。「だって、ラジオで流れてる会社、どんな会社か普通調べるでしょ」って言われて(笑)。

そういう作り方の内容が、ほんとにうちにとっては一番マッチしてるんですよ。ホームページにあるすべてがすべて、集客のツールになってるんで。それは間違いないです。

チラシだけで問い合わせが来ないわけじゃないんだけど、それが確信的になるためには、ラジオでたまたま流れてたのを聴いたと。そしてホームページを見たと。「なるほど、こういう会社かぁ。そうか一回電話してみようか」っていう感じになってるんですね。

そこの連動性ですよね。どうしようかって迷っている心を、ホームページ見て、お客様インタビューを読んでもらって、「あぁ、これだけの人たちが、こういうこと想ってるんだ。間違いない会社だな」って思ってかけてくれる方が最近多いんで(笑)。

それから、お客さんがホームページを見てるから、お客さんからのフィードバックがすごくて結構言われます(笑)。

でもホームページができて、現場の管理が楽になりました。だってそれだけお客様が信用してくれてるから、要所要所で監督をして、お客さんに報告するだけで、安心してくれるんです。

それに、うちの職人さんは、何かあったら電話かメールをすぐくれるんです。それってどういうことかって言うと、仕事しながらちゃんと現場監督してくれてるんですよね。すぐにお客さんにちゃんと相談してくれるので、「有り難いな」って思ってます。

問い合わせしてくれたときは、大体は信用してくれてるお客さんだから。スタート時点で全然違います。

やりつづければ、確実に大きな工事が来るようなホームページの作り方だと思いますよ。だって、お客様インタビューの数をたくさん載せていけば、お客様の感じ方って違うじゃないですか。

お客様インタビューを1個読むのと10個全部読むのでは、どっちの方がその会社に対しての信頼感はあるの?っていうとやっぱり数が多い方がいい。

やっぱりみんな感じることは違うから、そういうことがたくさん書いてあれば「そっか、そんなにいいんだったら一回電話してみて」ってなりますから。でも、ホームページには電話予約でって書いてあるんですけど、最近は、いきなり会社に来てくれますね(笑)。

みんなに、「すごいホームページだね。」と言われて、一層うれしいです。

秋田:
山岸さん、今日はありがとうございます。
山岸さんの本音全開のトークとても楽しかったです(笑)。
山岸さんのライブ感満載のお話から、山岸さんの心の動きがとても実感できました。
そして、山岸さんのような方にもっとよろこんでいただけるように、がんばろう!という気持ちになりました。
ありがとうございます。

問い合わせしてくれたときは、お客さんはすでに信用してくれてますね。

問い合わせしてくれたときは、お客さんはすでに信用してくれてますね。

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秋田俊弥 プロフィール

1962年北海道札幌生まれ。 慶應義塾大学文学部哲学科卒。

使命の物語を紡ぐ号泣ライター 使命【心の声を「言葉」にする】

大手情報機器メーカー、大手通信会社、生命保険会社の営業を通じて、聴く技術=インタビュー・スキルを身につける。
経営者の伝えきれなかった想いを、物語に載せて表現する手腕には定評があり、木戸一敏氏、山下義弘氏、水野浩志氏ら、業界を代表する経営者から絶大な支持を集める。
100社を超す中小企業の社長の、使命と想いの物語化に特化したライティングを行ない「創業時のエネルギーを取り戻せた」「見失っていた目的が明確になった」など数多くの称賛が寄せられている。
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