おはようございます^^)
秋田俊弥（あきたとしや）です。
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先週から
休肝日をもうけることにしました^^)///
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40年以上、毎日お酒を飲んできましたが、
まだまだやることがあるので
体調を整えたいとおもいます(#^^#)
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さて、
今日は、
継続して成果を出す法則
についてお話します^^)
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ずばり！ 答えは、、、
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「再現性」×「変数」
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＊「再現性」については、以前のメルマガを
参考にしてください^^)
「再現性」って、どうやって見つけるんですか？
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いきなり、
「変数」って、何？と思いますよね（笑）
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「変数」というのは、
2023年のベストセラー
『数値化の鬼』に出てくる
めちゃくちゃ、重要なキーワードです。
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たとえば、
ｙ＝ａＸ＋ｂ
という数式があったとしますよね。
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ｙ＝欲しい成果
ａとｂは、「固定値」
とすると、
ｘが「変数」となります。
ｘの値が大きければ、
Ｙ（成果）も大きくなる。
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これをビジネスに当てはめると、
「固定値」＝自分で変えられないこと
「変数」＝自分で変えられること
となります。
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ビジネスの世界では、
「自分で変えられないこと」
＝お客さんの行動
などを気にしても
どうしようもないですよね。
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「自分で変えられること」
＝自分ができることで、
仕事の成果に直結する行動は何か？
特定することを、
「変数」を探すと言います。
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たとえば、
「変数」の候補としては、
事前準備、最初の挨拶、ヒアリング、提案
などが考えられますよね。
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自分の仕事にとっての
「変数」を探すことが成果に直結する
と、『数値化の鬼』では語られています。
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うまくいったとき、
そこから「再現性」の法則を見つけ出し、
そこから、
いつ、どんな行動をすると成果に直結するか
「変数」を探し出せば、
継続して成果が出ると思いませんか？
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これが、
わたしが考えた
継続して成果を出す法則
＝「再現性」×「変数」
なんです^^)/
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今日は、
具体的な事例をご紹介しますね^^)
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住宅営業のＩさんは、
奥さんとは気楽に話せるのですが、
ご主人は苦手な傾向があります。
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じつは、
わたしは、
「自分軸」アカデミーの中で、
何度も言っていることがあります。
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答えを出す前に、
まず、「問い」をメモ帳に書こう！
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そこで、
Ｉさんは、
あるお客さんに工事見積を行く前に
初めてメモ帳に問いを書いたのです。
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何と書いたかというと、
「どんな話をしたら、ご主人は
話にのってきてくれますか？」
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たった、これだけです（笑）
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Ｉさんが車で訪問すると、
渋滞で少し遅れると連絡しました。
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すると！
ご主人が、わざわざ、
外に出て待っていてくれたんです(><)
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さらに、
見積を見せると、
ご主人はこう言いました。
「うちの家内は負けてもらえ～って言うけど。
工事を見てたら、ちょんとやってくれている。
しかも、最近建築工事費は上がってるやろ？」
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そう言って、
見積金額のまま、契約になったのです。
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しかも、
Ｉさんが、今まで
ちょっと苦手だなぁと思っていたのにです。
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わたしは、
Ｉさんに詳しくやり取りを聞くと
こういう会話もなされていました。
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ご主人の話に対して、
Ｉさんは、とても感心してこう言ったのです。
「よく工事費の高騰などご存じで～。ちなみに、
ご主人は、どんな仕事をされているんですか？」
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すると、
ご主人は、
公務員で、工事の見積を取る仕事をしている
と答えられました。
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Ｉさんは、すかさず、答えました。
「もう、バリバリされているから
わかるんですね！」
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こういう会話もあって、
ご主人も気持ちよく、
見積金額で契約してんだとわかりました^^)/
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さて、
この話から、
何が「再現性」で、
何が「変数」だと想像しますか？^^)
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わたしが定義した
Ｉさんの「再現性」ポイントは、
・事前に、メモ帳に「問い」書くことで
お客さんがいい反応をしてくれること。
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今までは、
行く前から苦手だと思っていたので、
ご主人もいい反応ではなかったのです。
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今回は、
「どんな話をしたら、ご主人は
話にのってきてくれますか？」
と「問い」を書いたことで、
未来の可能性にかけた
Ｉさんの意思がご主人に伝わった。
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では、
「変数」は何になるかというと、
・事前に、メモ帳に「問いを書く」
・お客さんの反応を「受け止める」
・お客さんの話に「興味を持って質問する」
この３つを「変数」と仮定しました。
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（ちなみに、
カリフォルニア大学の研究では、
「興味を持つ」ことは、ポジティブな状態
と定義されています）
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そこで、
Ｉさんは、今後、
この３つを繰り返し、再現して行動する
と決めました。
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しかも、
「変数」は、行動する前に
見えるようにチェック項目として
書くことにしました。
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こうすることで、
「再現性」×「変数」が言葉になり、
また、＜見える行動指標＞となるのです。
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いかがだったでしょうか？^^)
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なお、
「自分軸」アカデミーでは、
「再現性」×「変数」プラス
もう１つのことを探していきます。
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それは、
「変数」を具体的にする中で、
その人ならではの
「才能」も発見できるのです。
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「才能」の発見については、
次回以降でお話しますね^^)
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＊『再現性の塊」と『数値化の鬼』はこちら。
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◆今日のポイント
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うまくいったとき「再現性」の法則を探そう。
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そこから、
どの「行動」が成果に直結するか「変数」を
探そう。
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