理想のお客様だけ集客するホームページライティングの専門家 秋田俊弥
 
 
 

私を最初に知るようになったキッカケはなんですか?

野瀬:
既存のお客さんのフォローをするために、木戸一敏さんの「最強集客営業モデル」っていう教材を購入したんです。そのCDを聴いてたら、木戸さんと秋田さんが対談していて。
 
木戸さんに秋田さんがインタビューしているのを聴きながら、「この人の質問、おもしろいな」と思って(笑)。
 
それからネットで検索しまくって、秋田さんのブログを見つけて。
 
ブログの中に、「どういう人がその製品を作っているのか」とか、「どういう想いでやっているのか」とか書いてあるプロフィールの事例がのってて。
 
片っ端から読んで、「すごくいいな~」と感じて、「これを集客に生かせないかな」と思ったのが、最初ですね。
 
お客さまインタビュー野瀬さん

「この人の質問、おもしろいな」と思って(笑)

私を最初に見た時、正直、どんな印象でしたか?

野瀬:
言葉が柔らかくて、物腰が低い、やさしそうな人だなぁ~っていうのが、第一印象ですね。
 
あと、話していくなかで、ちょっと普通の人となんか感覚が違うというか、視点が違う人だな~っていうのを、強く感じました(笑)。
 
話しているうちにだんだん、「ちょっと不思議な力を持っている人だな~」って、感じたっていうのが、最初ですね。

ちょっと普通の人となんか感覚が違うというか、
視点が違う人だな~って

 
 

なぜ、プロフィールを作ろうと思ったのですか?

野瀬:
木戸さんの営業集客の教材のCDを聴いていたら、秋田さんが登場されてて、「プロフィールを書いてる人がいるんだ」って初めて知って。
 
それから秋田さんのブログで、業種が違う方のプロフィールを書いておられるのを見て。一ユーザーとして、商品に対する興味がわいて。
 
「これはうちのお店にも、活用できるんじゃないかな~」って、ピンときて。
 
「頼むんだったら、この人がいいな~」ということで。プロフィール作りをまずやってみようと思ったんですよね。

「これはうちのお店にも、
活用できるんじゃないかな~」って、ピンときて。

 

なぜ、今回、ホームページをリニューアルしようと思ったのですか?

野瀬:
当時、アクセス数さえ上げれば、それに比例して、集客数も上がると思っていたんです。いろんなキーワードで、アクセス数が稼げるようちょっと普通の人となんか感覚が違うというか、視点が違う人だな~ってブログ記事っていうのをたくさん更新していて。
 
ブログやHPのアクセス数は増えてるけど、「来場数も成約率も、そんなに上がらないな~」という壁にぶつかって、「どうしたものかな」と。
 
「人を行動させるっていうのは、車の値段が安いとか、車の品質がいいとかだけじゃ足りないのかな」と、漠然と思っていて。
 
「買うなら、この人から買いたい」とか、「このお店なら間違いないよね」とか、思ってもらえるような品揃えとか、接客とか、仕組みっていうのは、社内的には作っていたつもりなんですけど。それを伝える術がなかったっていう。
 
 プロフィールを書いてもらってから、3、4年経ったとき、車の買い替えということで、秋田さんとまたお会いすることができたわけで。
 
その時、「この人ならできるかも」とピンときて、秋田さんの車の契約が終わったら、ホームページのこと相談しようと思ったのです。
 
なぜかというと、人の気持ちを揺さぶるようなコンテンツとか、ライティングというのが、なかなか自分にはできなかったので。
 
それが「秋田さんなら、できるんじゃないか」っていうことで、お願いしたのが経緯ですね。

ホームページのアクセス数は増えてるけど、
「来場数も成約率も上がらないな~」と。

 
 

ホームページをリニューアルするまで、どんなことが気になっていましたか?

野瀬:
お店に来たお客さんが、「うちに置いてある車と、他社さんの車と比較したい」というわけです。相見積ですよね。
 
お客さんが「もうちょっと安くならないの」とか「値引きしてよ」とか「だったら今、決めてもいいけど」と、駆け引きとか交渉が入ってきやすくて。
 
そういう循環を「どうにか断ち切りたいな」っていう想いがありました。
 
ブログのアクセス数を月間50万PVまで上げても、集客数や成約率はあんまり変わらなかった。
 
これ以上、ブログに時間かけても、しょうがないなという状況で、もう行き詰っていたんで。
 
薄いお客さんにたくさん来てもらうのではなくて。数は上がらなくてもいいから、やっぱり濃いお客さんに来てもらいたいなと。

「うちに置いてある車と、他社さんの車と比較したい」という、
相見積ですよね。

 
 

私に依頼するまでに、迷ったことや躊躇したことは、なんですか?

野瀬:
秋田さんは、車関係の会社のホームページは手掛けたことはないということなので。「だいじょうぶかな」っていう不安はありました。
 
あと、最終的にどういう仕上がりになるのかっていうのが、理解しづらいし、イメージしづらかってんで。
 
「はずしたら、どうしよう」みたいな不安はありました。どういうものになるのか、想像つかなかったんで。

「はずしたら、どうしよう」みたいな不安はありました。
どういうものになるのか、想像つかなかったんで。

 
 

私に頼む上で、決め手となったことはなんですか?

野瀬:
お店に来てくれたお客さんが帰られる際に、僕のプロフィールをのせた小冊子を渡してたんですけども。
 
後でじっくり読んだお客さんが「すごくよかったよ」って。それからもう一回、来店して、購入に至るっていうケースが、何度かあったんです。
 
これは「効果あるんだな」って、体験したっていうのがあるんです。
 
「ラインアップから買いたい」とか、ファンになってくれるお客さんが、たくさん来てくれるといいなとは思ってたんですけど。
 
これは相当、難易度が高いよね、っていうのは、わかってたんですよ。これまでさんざんネットで調べたけど、それができる会社は見つからなかったんで。
 
でも「プロフィールを書いていただいた秋田さんだったら、できるんじゃないか」と。他にはない異色のプロフィールをブログで見て、「普通の人にはない能力があるんだな~」というのは、わかってたんで。秋田さんに賭けてみようかなと。
 
あと、秋田さんは、マーケティングの用語を知ってるけど知らないふりをしてみたり、封印してたり。従来のマーケティングの方法もわかったうえで、独自のやり方、考え方があって。「そういう人は、なかなかいないよね」って感じたんですよ。
 
あとは質問の仕方が、普通の人とちょっと違うとこ聞いてくるっていうか。
 
「そこ、聞いてきたか」「すごいとこきたな~」みたいな(笑)
 
考えないと、急にパッと答えられないような質問が、くるんですよ。
 「その人を本当に知りたい」とか、モードに入ってこないと、出てこない質問で、結構、深いところに入ってくるんで。それもすごいな~と思ったんです。
 
その二つが大きいかな~と思いますけどね。
 

「そこ、聞いてきたか」「すごいとこきたな~」
みたいな(笑)

 

今回のリニューアルの件で、印象に残っていることはなんですか?

野瀬:
トップページの写真とかキャッチコピーとか、初めてみた時はかなりビックリしたっていうか。全く車が出てこないし。キャッチコピーもお客さんの言葉で書かれてるので。
 
ところが、トップページの写真から、キャッチコピーから、その下の文章まで、読んでいくと、全部つながって進んでいけるっていう形になっているんですね。
そこは、すごく良かったな~とは思ってるんですけど。
 
ただ、スマホだと、ちょっと見づらいんじゃないか、と思ったんですね。
 「スマホでも、パソコンで見た時みたいなインパクトを出せる構造にできませんか?」と要望を伝えた時も、「そうですよね」って言ってくれて。
 
すぐ修正してくれて、柔軟に対応してくれたんで、すごくよかったな~と、安心しました。
 
それからお客様インタビューって、他の中古車屋のホームページには、まずないものだと思うんで。同業他社と差別化するうえでも、すごくいいコンテンツかな~と思いましたね。
 
あと、社員のプロフィールを作ったことで、「来店前と来店後の期待値のギャップないように」って、社員も日々の仕事に対して、意識が高くなるっていう効果があったと感じています。
 
お客さんに、社員が、自分がどういう人なのか知ってもらうという効果も高いと思うので。商談の合間に見ていただくことで、成約率も確実に上がりましたね。
 

初めてみた時はかなりビックリしたっていうか。
全く車が出てこないし(笑)

 
 

今回、一番よかったことはなんですか?

野瀬:
ホームページをリニューアルしたことで、価格じゃないところで勝負できるようになったんですよね。
 
お店で働いている社員の人柄とか、お店の考え方とか。アフター保証とか、トータルのバランスのところで見てくれる人が来てくれるようになったことですよね。
 
「買うんだったら、安いだけじゃなくて、安心できるお店で買いたいよね」というお客さんが増えていったおかげで、客単価を上げることができて。
 
同じ台数の車を販売した場合でも、残る利益は大きくなるっていう効果が得られたのが、正直、一番良かったですね。
 

同じ台数の車を販売しても、残る利益は大きくなるっていう効果が
得られたのが、一番よかったですね。

 
 

社員や周りの方は、なんと言っていますか?

野瀬:
社員からも「なかなか他にはないですね、こういう作りのホームページは」みたいな声があったりとか(笑)
 
社員のお客様インタビューも、全部10組くらいやっていただいて。完成したお客様インタビューを営業マン自身も読んで、「期待を裏切らないような接客をしないといけないですね」、「次もこういうこと言ってもらえるよう、がんばろう」って、モチベーションにもつながっていますね。
 
また、今回新たに、社員一人一人のプロフィールを作っていただいたことで、「自分がなんでこの仕事しているのかっていう振り返りになった」「自分の使命も明確になった」っていう声もありました。
 
あと、うちのサイトを見たお客さんが、「こういうふうにやってくれるお店なんだ」「自分たちもこうなりたいな」って思ってくれているようです。

社員からは、「期待を裏切らないような
接客をしないといけないですね」と。

最後に、今、あらためて、どんなお気持ちですか?

野瀬:
リニューアルしたホームページを最初見た時は、すごい衝撃だったんですけど。2回、3回と見てると、だんだん慣れてきて、「結構いいじゃん」みたいな(笑)。
 
ホームページの作りも、見せ方も。「オッ?!なんだろう?!」って注意をひいて、読み進めてもらうっていうところは、すごくいいですよね。
 
お客さんも同じように、感じてくれたらいいなって。
 
あと、僕を含めた社員のプロフィールがホームページにのってますんで。こういう社員がいて、こういう顔で、こういう名前で、こういう人なんだっていうのが明確なので、お客さんが安心して来店できることにも、つながってるかと思います。
 
2年前、秋田さんがお店に車を買いに来てくださって。僕が行き詰まっているタイミングで、秋田さんにお会いできて。
 
それからホームページをリニューアルして、いい方に転がっていって、今があるんで。頼んでよかったな~と思います。
 
売上アップだけでなく、利益もアップするという予想外の結果も出ているんで、ありがたい気持ちでいっぱいですね。
 
秋田:
野瀬さん、今日は、貴重なお話ありがとうございます。
 
6年前、野瀬さんのプロフィールを作るためにインタビューをして、「この人すごい!」と思ったことが第一幕。
2年前、車を買い替えるときに、中古車の選択をして、「中古車なら野瀬さんだ!」と思い出したことが、第二幕。
 
そこから、ホームページの全面リニューアルにつながったこと、とても野瀬さんとのつながりを感じます。
 
今回いくつかの初めての経験をさせていただきました。とくに、「適正価格」のページを作ることで、モノからヒトへの流れを作り、野瀬さんの会社の成約率アップに貢献できたこと、うれしいです。
 
なにより、値上げしても販売台数は落ちずに、利益がアップしたこと、よかったなぁ、と思いました。
 
これからも全面的にサポートさせていただきます。

売上アップだけでなく、利益もアップするという予想外の結果も出ているんで、
ありがたい気持ちです。

 

 

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秋田俊弥 プロフィール

1962年北海道札幌生まれ。 慶應義塾大学文学部哲学科卒。

使命の物語を紡ぐ号泣ライター 使命【心の声を「言葉」にする】

大手情報機器メーカー、大手通信会社、生命保険会社の営業を通じて、聴く技術=インタビュー・スキルを身につける。
経営者の伝えきれなかった想いを、物語に載せて表現する手腕には定評があり、木戸一敏氏、山下義弘氏、水野浩志氏ら、業界を代表する経営者から絶大な支持を集める。
100社を超す中小企業の社長の、使命と想いの物語化に特化したライティングを行ない「創業時のエネルギーを取り戻せた」「見失っていた目的が明確になった」など数多くの称賛が寄せられている。
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