こんにちは、
歩く時間を増やそうと徒歩５０分の
コメダ珈琲のチケットを５組買った
秋田俊弥（あきたとしや）です(^○^)
でも、雨の日だったり、ちょっと忙しいと
歩いていく勇気がなくなってしまって(；∀；)
さて今日は、うまくいかないことが続くと
陥ってしまう“罠”についてお伝えします。
なぜこのテーマにしたかというと、
クライアントのＫさんから、
「新築の問い合わせが
なかなか来なくて困ってるんです」
と相談されたことがきっかけです。
チラシやホームページで集客して、
リフォームの問い合わせは来るけれど、
ここ２年ほど、新築の問い合わせは
まったく来ないというんです。
その原因としてＫさんは
“ライバルがどんどんライティングスキルを
上げていることにある”
と言います。
確かにその通りです。
誰もがホームページやＳＮＳを使って、
集客を増やそうと勉強していますからね。
ただ、わたしは
新築の問い合わせが来ない本当の原因は
違うところにあると思ったんです。
なぜそう思ったかというと、
Ｋさんの焦点を当てているところが、
「自社の施工技術や建材、工法の良さを
どうアピールするかになっている」
と感じたからです。
その方向の考え方になってしまうと、
新築を考えている
お客さんの気持ちを理解しようとすること
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
を忘れてしまいます。
Ｋさんが焦点を当てている、
技術や製品の良さ。
違う角度から言うと
「自社の良さを分かってもらおうとする考え方」
と言えます。
反対に、
お客さんが気になっていることを確認して、
お客さんの気になることを知ろうとする考え方
の人がいたとしたら、、、
お客さんが共感するのは、
どちらだと思いますか？
わたしがお客さんだったら、
後者を選びますね。
Ｋさんはお客さんだけでなく、
誰に対しても優しさいっぱいの人です。
その優しさを、
お客さんの気になることを確認する
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
に向けることで、Ｋさんの人柄が
お客さんに伝わるようになります。
このことに、わたしが気づいたのは、
１年前のことです。
セミナーを開催しても、
真剣に話を聞いてくれない人がいました。
どうしたら
セミナーに集中してもらえるだろう？
と考え、
「確認だ！」
と気づきました。
クライアントには
「常に確認しよう」と言ってるのに、
自分はできていませんでした(> <)
そのことに気づき、
セミナー中、参加者の様子を見ながら、
ひとつひとつ確認しながら
進行していきました。
すると、
参加者の真剣度が上がり、
満足度も上がりました＼(^o^)／
大切なのは、常に確認すること。
こんな基本中の基本的なことなのに、
うまくいかないことが続くと、
ついつい、忘れてしまうんです(//∇//)
この「確認」を、
商談するときだけでなく、施工中も
売った後までも、気になることがある度に
行う。
そうすることで、
新築を考えているお客さんの気持ちを
理解できるようになります。
どれだけライティングスキルを
身に着けたとしても、、、
その
根本の部分＝お客さんが気になっていること
がわかっていなければ、
どれだけ上手な文章でも
お客さんの心に響くものにはなりません。
なのでいろんな角度から
お客さんの気持ちを確認することが
なにより一番大切です。
◆今日のポイント
『どんな時も、
常に確認する気持ちを持とう』
