こんにちは^^)
「くびを短くして待っていただけたら
うれしいです」とクライアントにメールした
秋田俊弥（あきたとしや）です￥(//∇//)￥
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「私のくびは元々短いので大丈夫です」
と返事が来て困ってしまいましたf^^;;;;
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今日のテーマは、
こちらから「訪問していいですか？」
とお願いせずに、
お客さんの方から「次回来てくれますか？」
と言われるようになる方法についてです。
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わたしがサラリーマン時代に
実際にやっていたお話です。
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具体的には、
３分話すだけで、
お客さんの方から、
「今日は資料を用意していないので、
次回用意しておくので、来てくれますか？」
と言われるようになります^^)/
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私が中途入社した通信会社では、
大企業が対象だったので、
１００％コンペ形式の相見積。
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わたしがマネジャーだった部は
新入社員と営業経験の浅い
メンバーばかり。
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そのメンバーで
新規のお客さんにテレアポして
契約を上げるのが役割でした。
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テレアポに不慣れな新入社員は
１００件電話して
１件アポが取れる程度。
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訪問したら、
会社案内と商品説明書を
一方的に１時間話して終わり。
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コンペの土俵に乗るためにも
「提案させていただけますか？」
とお願いすることもあります。。
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必死のパッチ
プライドもなにもありません。
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受注率は、
１００％相見積だったので
極端に低かったです。
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それでも営業マンは
なんとしても受注したいので
なにをしていたかというと、、、
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値引き。
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それも、
７０％引きの値引きが
当たり前。
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７０％引きの値引きですよぉ～！！！
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そんなので利益が出たの？
と思いますよね。
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毎年、数百億円の赤字を
出していました。
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これじゃあ、会社は持たない…
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ですよねf^^;
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そこで、私は
自分が営業マンだったときの
３分間トークをメンバーに伝えました。
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アポのときも
３分間だけ説明時間をもらうように
したことで、
新入社員でも
アポが、１００件で５０件
取れるようになりました。
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訪問したら、
最初に３分間だけ
説明させてもらう。
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なにを話したかというと、
要旨は、こんな感じです。
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世の中では、急激にデータ量が増えて
回線の太さを１００倍程度にする
必要な会社が増えてきました。
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当社はＮＴＴに依存しない
自前の光ファイバー網を使った
独自のサービスを提供することで
回線の太さを１００倍にして
回線コストを従来同等にすることが
可能になりました。
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興味があるようでしたら、
御社の詳しいお話を聞ききして
設計提案をいたします。
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この話をすると、
「次回来てもらえますか？」
と言われるのが、８０％。
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そこから、何回もお話を聞いて
一緒に回線プランを作っていく。
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そうすると、
いざ、コンペのときに、
高くてもこう言われるようになりました。
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「他社が安い見積を持ってきたけど
なかったことにするね。
提案していただいた金額で契約します」
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この経験が、
「高くても契約になる」という確信の
根拠になっています。
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いかがでしょうか？
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◆今日のポイント
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３分間で
相手が興味のある情報を
提供しよう！
