こんにちは^^)
寒い日が続くと、日本酒の熱燗しかないよね
自分に言い訳している
秋田俊弥です(><)
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６０度くらいに熱くしてもいいし、
段々冷めて燗冷ましもいい（笑）
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今日のテーマは、
お客さんが話したことを
そのまんま受け取っていないから
契約にならない
です。
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保険営業のＤさんは、
職域のお客さんから帰りがけに、
「ガン保険に入りたいけど、ある？」
と聞かれたので、
「次のときに資料お持ちしますね」
と言ったそうです。
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昨日、資料を持っていったら
これでお願いします、と言われて
契約になった。
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Ｄさんは、怪訝そうに、
「これでいいんですかね？」と。
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あなただったら、
お客さんとＤさんの話
どう思いますか？
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じつは、かみ合っていないこと
気づきましたか？（笑）
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わたしは、こういうとき
いつもの質問をします。
「お客さんが、
『ガン保険に入りたいけど、ある？』
と言ったとき、
ほかに、なんと言いましたか？」
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Ｄさんは、
「お客さんは、単身赴任なので、
先週自宅に帰ったとき、
奥さんと話して、ガン保険入ろうか、
となったそうです」
と答えました。
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お客さんの話を
そのまんま受け取ると、
こうなると思うのです。
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「先週自宅に帰ったとき、
カミさんと話して、ガン保険入ろうか
ということになった。
ガン保険に入りたいけど、ガン保険ある？」
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では、
「ガン保険に入りたいけど、ガン保険ある？」
と、どんなちがいを感じますか？
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「ガン保険に入りたいけど、ガン保険ある？」
に対しては、
「あります。どんなガン保険がいいですか？」
みたいな対応になりますよね（笑）
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こちらは、どうですか？
「先週自宅に帰ったとき、
カミさんと話して、ガン保険入ろうか
ということになった。
ガン保険に入りたいけど、ガン保険ある？」
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どんな【気になること】
浮かびますか？
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一瞬でいいので、
想像していただけますか？^ ^
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わたしだったら、
こんなこと、【気になります】(#^.^#)
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「奥さんとお話されるなんて
仲がいいですねぇ〜(*^◯^*)
ちなみに、
奥さんと、どんな話をして
どうしてガン保険に入ろう
という話になったのですか？」
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ちなみに、
あとで、Ｄさんも
どうしてガン保険に入ろうと思ったのか
聞いたそうです。
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そうすると、、、
奥さんのこと、
お子さんへの想い、
などを聞けたそうです。
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さらに、
「ばくが亡くなったとき、子供たちのために
なにか残したいので、相談にのって」
という次の展開になったそうです。
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いかがですか？
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◆今日のポイント
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お客さんが話したことを
そのまんま受け止めるとき、
都合のいいように切り取っていないか
見てみよう！
