いつもありがとうございます。

先日は、長野県のM社長と神保町で
気持ちよく日本酒の燗酒を8本飲んだら
お風呂に入らず、ソファで寝てしまった
秋田俊弥(あきたとしや)です(//∇//)

M社長の話に、泣けてきて、
日本酒が、ぐいぐい
進んでしまいましたぁ(≧∀≦)
(ということにしておこう笑)

さて、
『ホームページ 11の常識の間違い』
今日のテーマは、

「対象者を明確にしなければならない!」

これ、マーケティング的にも
常識中の常識、ですよね。

誰に向けて書くのか?
誰に向けて作るのか?
それが、反応に影響する。

多くの方々が、一番大事だ
とお話しされます。

わたしも10年前は、
最初に、対象者を明確にして
ホームページを作っていました。

たとえば、
・48歳 社長 2代目
・リフォーム業
・既存のお客さんからだけで売上
・新規集客ができていない
・とくにホームページからは契約ゼロ
・自分の想いを文章に書けない
そこから、さらに深掘りして、
ホームページを作りました。
 
ところが、
まったく契約につながらなかったのです。
 
なにが、問題だったのでしょうか?
 
ポイントは、2つあります。
1つは、
対象者というのは、頭で考えても
対象者の心は動かない、ということです。

"頭で考えた言葉"を使っても
対象者の心は動かないので、
契約にならない、のです。
 
もう1つは、
ここが一番大切なことなのですが、、、

来て欲しい対象者が、会社を選ぶとき、
一番気にしていることはなにか?
つかんでいなかった、ということです。

来て欲しい対象者が、会社を選ぶとき、
一番知りたいことなにか?
つかんでいなかった、ということです。

ここがだれもが陥る重要なことなのですが、
最初は、
対象者のことは、よくわからない!
という前提です。

最初に、よくわからない対象者なことを
明確にしようとしても
間違う!
ということなんです。
 
昨日、一緒にお酒を飲んだM社長の
ホームページを作ったときから
契約になる、しかも、即決で契約になる
ホームページを作れるようになりました。

ホームページが完成して
2ケ月目に、相見積ナシで、
1,400万円のリフォーム工事が契約になる。

10年間、契約ゼロだったのが
9ケ月間で、4件で、2,400万円の契約。
ホームページ効果で、6,000万円売上アップ。

では、
M社長のホームページを作るとき
最初になにをしたのか?というと、、、

M社長に、気の合うお客さんに
「なぜ、私に仕事を依頼したのか?」
その理由を聴いてもらいました。

その中で、あるご主人が、このように
話されました。

そのご主人は、なんと話したかというと、

「工事ちゅうのは、やってみないとわからん
ものだけども、その人の誠実さが伝われば、
それじゃあお願いしようかな、ということな
んですよね」

この言葉を聴いた瞬間、
「これだ!」
と確信したんですね。

なにを確信したのかというと、、、
お客さんは、
なんのためにホームページを見るのか?
その理由です。

この理由が見えないところで、
対象者を明確にしろ!
検索キーワード対策をしろ!
役に立つ情報を発信しろ!
お客様の声を載せろ!
といったところで、
読む人=対象者には響かないのです。

では、
「これだ!」と確信した、
お客さんがホームページを読む
理由とはなにか?

それは、
「工事ちゅうのは、やってみないとわからん
ものだけども、やる前に、
この人が信頼に値するかどうか、知りたい」
このように聴こえたのです。

そうすると、
ホームページを作るとき、
すべての言葉が、
「この人は信頼に値するか?」
という疑問に応えるように書く
ようになったのです。

先日、一緒に飲んだM社長は、
初めて会ったお客さんにこう言われたそうです。

「わたしの想いをくみとってくれるのは、
こういう人じゃないと。
プロフィールを読んで、無性に
この人に会いたい、と思いました」

たんに、アクセスを集めるホームページ
たんに、売上アップのホームページ
を超えたものを作るには、
徹頭徹尾、
「この人は信頼に値するか?」
という疑問に応えること。

その結果、
「商売だけだったら、ここまで書かないよね」
とお客さんが言ってくれるワケです。

見積書の金額を見ないで、
「私達のことをわかってくれているので、
これでいいですよ」
とお客さんが言ってくれるワケです。

では、
「この人は信頼に値するか?」
という疑問に応えるには、
どんな観点から作っているのか?
この疑問に、次回お応えしたいと
思います。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございます。