おはようございます^ ^
今、東武日光線の中でメルマガを
書いている
秋田俊弥（あきたとしや）です(^-^)
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今日は、日光で氷瀑を見に行きます。
楽しみは、お昼の鍋と日本酒(^○^)
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予算がないお客さんだったり
なかなか契約になりづらい人でも
確実に契約になる営業マンって
いますよね。
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そういう売れる営業マンは、
凄いスーパートークを
持っていると思われています。
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どんな厳しいお客さんでも
契約になるのは、
営業トークではなく、
ちょっとした【問いかけ】にある！
としたら、
その【問いかけ】って、
どんなもの？
というのが今日のテーマです。
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先日、
あるリフォーム会社のＳさんが
こう話してくれました。
「予算のないお客さんなのに、
なんか簡単に契約になった
んですよねぇ〜」
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それが立て続けにつづくそうです。
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同業の人は、
「あのエリアはしょっぱいから
行かないよねぇ〜」
というようなエリアのお客さん
から契約になったと。
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思わず、わたしは、
「どんなスーパートークを
使ったんですか？」と聞きました^ ^
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話しを聞くと、
普通のお客さんとの会話
なんですf^^；
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というか、
自然と耳に入ってくる話
でした。
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「もう一度話していただけますか？」
と言うと、Ｓさんは話してくれました。
「先日伺った奥さんが
『帰ってきたとき、玄関周りの壁が、
汚れが目立って、人目が気になる」
とおっしゃってま した。
そのようなことは大丈夫ですか?」
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なんか優しい感じがしませんか？
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多くの場合、
このように話すのではないかと
思うのです。
「壁が汚れてきたり、
シーリングが剥がれてきて
そろそろリフォームとか
考えてませんか？」
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こう言われると、
外壁リフォームを考えていても
警戒してしまいますよね。
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ところが、
「『人目が気になる』
とおっしゃってま した。
そのようなことは大丈夫ですか?」
と言われと、
気にかけてくれた
という感じになります。
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多くの営業シーンでは、
ど〜〜〜〜〜しても
問題点を指摘してしまいませんか？
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これが、お客さんには
売り込みに感じる！
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ところが、
お客さんの気持ちを
気にかけると、優しく感じる。
（この場合、
「人目が気になる」という気持ち）
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このビミョ〜なちがいを
売れる営業マンは、
【問いかけ】ている！
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そうＳさんと話していて
気がつきました。
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ただ、
この問いかけは、
ふだんからお客さんと会話して
いないと、できないようです。
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どうしたら、このような
問いかけができるようになるか？
次回、お話しますね。
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◆今日のポイント
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お客さんが気になる
気持ちに【問いかけ】よう！
