おはようございます^ ^
今、東武日光線の中でメルマガを
書いている
秋田俊弥(あきたとしや)です(^-^)
ㅤ
今日は、日光で氷瀑を見に行きます。
楽しみは、お昼の鍋と日本酒(^○^)
ㅤ
ㅤ
ㅤ
予算がないお客さんだったり
なかなか契約になりづらい人でも
確実に契約になる営業マンって
いますよね。
ㅤ
そういう売れる営業マンは、
凄いスーパートークを
持っていると思われています。
ㅤ
どんな厳しいお客さんでも
契約になるのは、
営業トークではなく、
ちょっとした【問いかけ】にある!
としたら、
その【問いかけ】って、
どんなもの?
というのが今日のテーマです。
ㅤ
先日、
あるリフォーム会社のSさんが
こう話してくれました。
「予算のないお客さんなのに、
なんか簡単に契約になった
んですよねぇ〜」
ㅤ
それが立て続けにつづくそうです。
ㅤ
同業の人は、
「あのエリアはしょっぱいから
行かないよねぇ〜」
というようなエリアのお客さん
から契約になったと。
ㅤ
思わず、わたしは、
「どんなスーパートークを
使ったんですか?」と聞きました^ ^
ㅤ
話しを聞くと、
普通のお客さんとの会話
なんですf^^;
ㅤ
というか、
自然と耳に入ってくる話
でした。
ㅤ
「もう一度話していただけますか?」
と言うと、Sさんは話してくれました。
「先日伺った奥さんが
『帰ってきたとき、玄関周りの壁が、
汚れが目立って、人目が気になる」
とおっしゃってま した。
そのようなことは大丈夫ですか?」
ㅤ
なんか優しい感じがしませんか?
ㅤ
ㅤ
多くの場合、
このように話すのではないかと
思うのです。
「壁が汚れてきたり、
シーリングが剥がれてきて
そろそろリフォームとか
考えてませんか?」
ㅤ
こう言われると、
外壁リフォームを考えていても
警戒してしまいますよね。
ㅤ
ところが、
「『人目が気になる』
とおっしゃってま した。
そのようなことは大丈夫ですか?」
と言われと、
気にかけてくれた
という感じになります。
ㅤ
多くの営業シーンでは、
ど〜〜〜〜〜しても
問題点を指摘してしまいませんか?
ㅤ
これが、お客さんには
売り込みに感じる!
ㅤ
ところが、
お客さんの気持ちを
気にかけると、優しく感じる。
(この場合、
「人目が気になる」という気持ち)
ㅤ
このビミョ〜なちがいを
売れる営業マンは、
【問いかけ】ている!
ㅤ
そうSさんと話していて
気がつきました。
ㅤ
ㅤ
ただ、
この問いかけは、
ふだんからお客さんと会話して
いないと、できないようです。
ㅤ
どうしたら、このような
問いかけができるようになるか?
次回、お話しますね。
ㅤ
ㅤ
◆今日のポイント
ㅤ
お客さんが気になる
気持ちに【問いかけ】よう!