こんにちは。
16日の登山は雪がしんしんと降っていて
17日朝起きたら、体中がじんじんとした
秋田俊弥(あきたとしや)ですf^^;
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雪道を6時間歩きました。でも、雪の中の
豪華鍋焼きうどん、たまらないです^^)/
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さて、
前回、「予算がない人も契約になる営業マンの
トークは【問いかけ】がちがう」と書きました。
https://sokketsu.site/archives
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厳しい条件でも契約になる営業マンは
お客さんの気持ちに触れる【問いかけ】
をしている、というお話をしました。
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ただ、この【問いかけ】は
ふだんからお客さんにいろいろ
聞いていないとできない。
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では、
どうしたら、このような
【問いかけ】ができるようになるか?
そのプロセスを、今日お話しします。
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このプロセス、
売れる営業マンがやっていることなので
カンタンにできるのかなぁ〜
と思った方もいるんじゃないか
と思うのです。
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じつは、
めちゃくちゃ、カンタンです。
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今日から誰でもできる
ことなんです。
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既存のお客さんと会話が弾んできたころ
つぎの【2つの質問】をするだけです!
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質問1
「今回、なぜ、このリフォームしようと
思ったのですか?」
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お客さんが答えてくれたら、
質問2
「リフォームするまでに、どんなことが
気になっていましたか?」
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カンタンですよね^^)
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たとえば、
このように答えてくれたとします。
質問1
「今回、なぜ、このリフォームしようと
思ったのですか?」
回答1
奥様「キッチンも昔ながらの感じで掃除
も大変だったし。食事を作っても、運ぶ
までの距離も長かったってことあって。
主人が『いいよ』って言ってくれたんで、
もう、この波に乗っちゃえって(笑)」
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質問2
「リフォームするまでに、どんなことが
気になっていましたか?」
回答2
奥様「やっぱり、キッチンと食事をとる和室
が少し離れていて、私だけこっちで作って運
んで、先 食べてていいよって言って。
ちょっと片付けている間にもう食べ終わって
たというのがちょっとさびしいな、と思って
いたので」
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この2つの質問の答えから
【問いかけ】フレーズを作ります。
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ポイントは、ここからなんです!!!
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多くの人は、こういうフレーズを作り
お客さんに聞いてしまします。
「キッチンも昔ながらの感じで掃除も大変だった
ので、そろそろリフォームしようと思うこと
ありませんか?」
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こう言われると、
お客さんは困っていても
売り込まれると警戒してしまいます。
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【問いかけ】フレーズの作り方のポイントは
このセリフに注目します。
「キッチンと食事をとる和室が少し離れていて、
ちょっと片付けている間にもう食べ終わってた
というのがちょっとさびしい」
最初のフレーズが、「リフォーム」にフォーカス
しているのに対して、
次のフレーズは、「ちょっとさびしい」という
奥さんの気持ちにフォーカスしています。
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このお客さんの気持ちにフォーカスした
【問いかけ】をできる人が
予算がないお客さんでも
「やりたい!」と契約になる
わけなんです。
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いかがでしょうか?
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◆今日のポイント
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お客さんの気持ちに
フォーカスしてみよう!