こんばんは^^)
西村ケントのギターを聴いていると
毎日ゴキゲン！ですごせる
秋田俊弥です(><)
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この人、全身音楽、全身リズム。
とくに、この曲、一人で弾いている。
このグループ感、すごすぎ(^○^)
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さて、
今日のテーマは、
お客さんから保険の話をしてくれないときは、
こちらから話をするしかないですよね？
というご相談についてです。
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営業の人のめちゃくちゃ、
強固な思い込み、
「お客さんから商品の話をしてくれない」
「こちらから商品の話をしないと売れない」
「ニード喚起をしないと売れない」
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これ、ありませんか？
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とくに、
生命保険の場合、強いと感じます。
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私の結論から言うと、、、
× こちらから保険につながる話をする
（資金繰り、決算書、持ち株対策など）
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これをやって、契約はおろか、
社長と面談につながってますか？
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どう見ても、
心が動かないので、心開いてくれない
と思うのです。
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では、
なぜ、上手くいかないのか？
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社長の頭の中と営業の頭の間に、
ギャップがあるから。
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営業の頭の中のことを話しても、
社長の頭の中にないことは
響かないんですぉ～(><)
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では、
どうしたら、社長が相談してくれたり
するようになるのか？
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カンタンです(^0^)/////
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〇 相手の気持ちへ気にかける
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たとえば、
社長と親しくなると、
社長はこんなこと言わないですか？
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「主人が亡くなり私が社長になり、その後、
息子がサラリーマンをやめて、
うちに来て７年。
まだまだ任せられなくてねぇ…」
「社長としてやってもらうには、
息子は、私ではなにもできないので、
周りの人に育てて欲しいんですよ」
社長が、ポロっともらす…
こういうときに、
そういう社長の気持ちに、気にかける。
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そこから、
１つ１つ気持ちを確認していけば、、、
たとえば、
「いま、借金が〇〇〇万円あって、
今後どうしようと思っているのよ」
というような本音が出てきますよね。
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そうしたら、
決算書の話も持ち株対策の話も
自然とできますよね(^0^)/
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◆今日のポイント
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お客さんの気持ちに、気にかけて
１つ１つ確認していこう！
