こんにちは^^)
今日は、朝散歩していたら、しらさぎの
大群が飛んでいたので、あわてて録画した
秋田俊弥（あきたとしや）です（><）
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しあわせをお届けする、しらさぎの大群飛翔動画。
https://youtu.be/aw3loZwnmpc
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さて、
今日は、
どうしたら相見積なしで契約になるのか
というテーマでお話します。
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その前に
わたしがサラリーマン時代、
営業マンは受注できないときこう言ってました。
「金額で負けました」
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その後、
ホームページ作成の仕事で独立し、
リフォーム会社の社長はこう言いました。
「結局、人は金額でしか決めないんだよね」
「この地域は、金額にシビアなので、
相見積１００％、値引要請１００％」
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わたしは、サラリーマンのときから
お客さんが、金額で決める、ということに
疑問を持っていました。
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どんな体験から来ているのか、
それを今日はお話しますね。
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わたしが４０代のとき、
通信会社の営業をしていました。
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売上１０億から１００億円規模の会社の
新規開拓が、わたしの役割。
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帝国データバンクのデータで、
テレアポをして訪問。
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去年、セミナーをしていた
「オープニングトーク」で
８０％はアポが取れました。
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ポイントは、初回訪問なんです。
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なにが、ポイントかというと、
商品や自社の特徴は話しません。
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お客さんのどんな悩みに
どのように貢献することが
うちの会社の役割である、
ということを、３分間だけ話して、
あとは、お客さんにしゃべってもらう。
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自分たちの悩みをわかってくれそうだ
と思うと、お客さんが話つづけます。
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そして、
最後に、お客さんはこう言います。
「今日は、資料を用意していないので、
次回、うちの会社の状況を聞いてくれますか？」
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これで、自動的に、２回目のアポが取れます。
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２回目以降は、
何度も、お客さんの状況を聞きます。
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・どんなことで困っているのか？
・それは、どの事業所なのか？
・どうしたいのか？
・どんなデータを流しているのか？
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通信回線を変えた場合のデメリットもないのか
根掘り葉掘り聞きます。
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こうやって、４，５回聞いたら、
概要の提案をする。
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それで、よかったら、
本提案をする。
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問題がなければ、
会社に稟議をあげる。
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稟議が通れば、入札。
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大手企業なので、
複数社の相見積が必須です。
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それでも、
ここまで、お客さんとやり取りをすると
こういうことがありました。
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現状の回線を導入している会社が
後から見積を大幅に値下げしてきたのです。
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わたしの見積が、月回線料７００万円。
現状の会社が、８００万円だった見積を
５００万円に下げてきたのです。
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そのとき、
お客さんがこう言ってくれました。
「今まで、秋田さんがいろいろやってくれたので、
よその会社の５００万円の見積はなかったことに
します。
なので、秋田さんの出してくれた７００万円で
契約します」
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じつは、
こういう経験が何度もありました。
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受注できるだけでなく、
値引き要請はない。
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このとき、
人は、金額で決めないんだ、
ということを実感しました。
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独立してホームページを作るときも
お客さんにこのような気持ちが伝われば
相見積もなくなるのでは？
と思うようになったのです。
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「結局、人は金額でしか決めないんだよね」
と言っていたリフォーム会社の社長が、
のちにこう話してくれました。
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相見積がなくなるだけでなく、
「会う前に、決めてましたから」
とお客さんに言われるようになり、
楽にお客さんと接することができる。
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そう言っていただき、
わたしもめちゃくちゃ、うれしかったです^^)
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◆今日のポイント
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最初から最後まで、
お客さんのことだけを聞こう！
