こんにちは^^)
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３０分散歩してメルマガのネタが２つ出て
めちゃくちゃ、うれしい
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秋田俊弥（あきたとしや）です（^0^)///
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なにかを書く前、なにかを企画する前に
３０分の散歩、いいですねぇ～^^)
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さて、
今日のテーマです。
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売れる人はお客さんの話のどこを見ているか？
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まず、結論を言うと、
【事実】を見ています。
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お客さんの話の【事実】って、なに？
と疑問を持たれたと思いますので、
【事実】とはなにかをお話しますね。
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その前に、
あるクライアントからの相談のやり取りを
見ていただけますか？
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クライアントからこのような相談を受けました。
初めてお会いした社長さんに
２回目に会いに行くので、
なんと声をかけたらといいか？と。
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社長さんの情報です。
・５０歳男性、奥さん：会社の事務
・お父さんと弟さん：会社の役員
・会社：電気工事の会社
・子ども（娘さん２６歳、息子さん２４歳）
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クライアントに、
なんと問いかけますか？と聞くと、
「今のお仕事をするきかっけは何ですか？」
と答えました。
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わるくはないんですけど、
なんか唐突すぎるし、取ってつけた感じで
尋問のように感じます。
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ここが、
【事実】を見ていない証拠なんです。
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では、
【事実】を見るというのは、どういうことか？
たとえば、
「お父さんと弟さん：会社の役員」
という【事実】を見るんです。
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つぎに、
「お父さんと弟さん：会社の役員」
という【事実】を見て、
想像できることはないか？と問うのです。
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そうすると、
こんなことが想像できませんか？
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「この会社は、
社長さんがつくった会社ではなく
お父さんがつくった会社では？」
しかも、
「家族で経営している会社では？」
そうすると、
「お父さんから、いつ引き継いだのか？
そのとき、どんな想いだったのか？
さらには、
「息子さんに引き継ごうと考えているのか？
息子さんはどう思っているのか？」
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このような想像＝妄想が出てきませんか？
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ここから、まず、
このように「気にかける＝問いかける」と
どうでしょうか？
「お父さんと弟さんも役員をされているとの
ことですが、お父さんがつくられた会社
ですか？」
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まとめると、
売れる人が【事実】を見てどのように
お客さんに「気にかける＝問いかける」
ているのか？
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１．どんなことでもいいので【事実】を書く
２．気になった事実を一つ＜選ぶ＞
３．その＜事実から想像できること＞
はないか？と問う
４．＜頭に浮かんだこと（妄想）＞を書く
５．＜事実＞プラス＜問いかけ＞にする
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いかがでしょうか？
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◆今日のポイント
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お客さんに「気にかける」には、
【事実】プラス【問いかけ】にする！
