こんにちは^^)
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昨日はカミさんと二人で初めて吉野家に行った
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秋田俊弥（あきたとしや）です(^^)/
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中島みゆきの「狼になりたい」という曲以来
わたしは、吉野家の大ファンなのです^^)
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さて、
今日のテーマは、こちらです^^)
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BtoBの新規開拓をしたいのですが、
秋田さんは、どのようにやって来たのですか？
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なぜ、
このテーマがふと思いついたかというと、、、
（散歩していたら、ふと思いつきました）
今、平行して複数の本を読んでいる中で、
『売り込まなくても売れる』
（ジャック・ワース著 フォレスト出版）
『インサイド・セールス』
（水嶋玲以仁著 ダイヤモンド社）
という本があります。
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『売り込まなくても売れる』のポイント
１．効果的な質問をする
２．メモをとる
３．話をよく聞く
なんか、わたしがいつも言っていること
ですね（笑）
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『インサイド・セールス』のポイント
従来の営業（フィールド・セールス）は、
顧客情報やノウハウが営業マンの頭の中に
あるので、メールや電話など訪問しない営業
により顧客情報を記録化する。
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この２冊から共通して見えることは
なにかというと、、、
営業の現場は見えない！
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だから、記録しよう！！
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ということです。
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お客さんと営業マンの間でやり取りされている
現場に真実があるが、営業マンの頭の中に
情報があるので、
営業の現場は見えない！
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で、
今、わたしは過去自分がやってきたことを
書き出す作業をしています。
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その中で、
40代、通信会社で、中小企業の新規開拓を
どのようにしていたのか？を書き出していました。
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結果は、
帝国データバンクのリストにテレアポして
アポ率75％、
アポが取れた場合、契約率90％。
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ポイントをひと言でいうと、
【プロセスの見える化】
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具体的になにをしたかというと、、、
前提にとして、
わたしがいた通信会社は
勝てる商品が、１つしかなかった
ということがあります。
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その上で、なにをしていたか？
１．事前準備
・雑誌をコピーして業界調査
・勝てる商品の企業の基準を定義した
（業種、業態、売上、拠点数など）
・30秒のアポイント・トークを作成
２．テレアポ（30秒）
３．初回訪問前の準備
・５分間トークの作成
・５分間トーク用パワポ資料
・初回訪問のゴール
（相手からなんと言われて、次回のアポが決まるまで想定）
４．初回訪問企業の調査
・業界雑誌
・過去の私のメモから同じような会社がないか調べる
・訪問企業向けのトーク作成
５．初回訪問
６．アポが取れたところは次回訪問の準備
・ヒアリング項目
・初回訪問面談から質問する事項
７．何回かのヒアリング訪問後、たたき台の提案書
８．何回の打合せ後、最終提案書
９．相手企業が稟議を通す
１０．複数社のコンペ
１１．コンペになっても値下げせずに受注
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こんな感じで、
【プロセスの見える化】をしていました。
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そんな中に、
いつもお客さんが話したことをメモすることが
あったというわけです。
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この【プロセスの見える化】をしたことで、
その後、9割が新入社員という営業部の
マネージャーになったとき、役立ちました。
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新入社員でも、
アポ率50％、契約率60％を実現できる
ように、伝えられることができたからです。
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とにかく、大切なことは、
【プロセスの見える化】だと思うのです^^)/
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◆今日のポイント
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営業現場の
【プロセスを見える化】しよう！
