こんにちは^^)
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４日前のメルマガで紹介した小さなメモ帳の
イエローがamazonで売り切れてビックリした
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秋田俊弥（あきたとしや）です(^^)///
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わたしは、１冊目が１ケ月で終わり
２冊目は、２週間で終わりそうです（笑）
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ポイントは、
気になったことを「問い」として書くこと。
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「どうしたら、一瞬で問いを立てられるようになりますか？」
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ちなみに、
「問いかける」こと、
天才的な営業の人の特徴の１つ
ではないかと思うのです（笑）
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お客さんの背景や気持ち、そして、
大切にしていることなどを聞き出すのが、
天才営業は上手い。
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しかも、
「奥さん、ちょっと聞いてもいいですか？（笑）」
と、自然な感じで聞き出していますよね。
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これは、営業スキルを学んだというより
天賦の能力のように感じます。
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では、
天才というより、天ぷらのような凡人の
我々は、どうしたらいいのか？ですよね（笑）
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昨日から開催している
「問いかける技術」勉強会に参加した
Ａさんも同じような悩みでした。
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Ａさんの悩みは、こんな感じです。
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どうしたらお客さんの背景や気になっていることを
話を聞きながら、その場で、深く聞くことができる
ようになるのか…
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話を聞くと、
Ａさんは、人と仲良くなり雑談はできるのに、
そこから相談につながらないそうなんです。
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そんな後悔から、
「問いかける」勉強会に参加したそうです。
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Ａさん曰く、
なぜ相談に繋がらないか、と考えたとき、
お客さんの背景とか聞けていないことに
気がついたそうです。
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雑談はできるのに相談が来ない、ではなく
お客さんの背景を聞けていないから、
相談が来ない、
と気づいたそうです。
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このＡさんの気づき、
めちゃくちゃ、素晴らしいですよねぇ^^)///
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じつは、
ここに気づけていない人、多いのではないか
と感じています。
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で、
結論から言うと、
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話を聞きながら、
お客さんに聞く（問いかける）ことは、
すぐ！できるようになります（笑）
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雑談はできるけど、話を聞くだけで、
問いかけることができなかったＡさんも
一瞬でできるようになりました^^)
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なぜ、
Ａさんが話を聞いているとき
問いかけられなかったかというと
話を頭で理解していたからです。
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話を頭で理解＝話があいまい
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話を頭で理解していると、
なぜ、「問い」がすぐに浮かばないか
というと、、、
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頭の中では、
お客さんが話した言葉を
【特定】するのが、簡単ではないからです。
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たとえば、
既存のお客さんが、
このように話してくれたとします。
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６年前に子会社に転籍になった。
そこで退職金をもらった。
でも、６０歳で定年になったとき、
退職金だけで大丈夫なのか？
将来のことが心配になった。
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もし、
メモを取らないで聞いていると、
そうなんですねぇ～
とわかった気になってしまうのです。
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メモを取っていると、
たとえば、
「心配」という単語を
【特定】すると、
「なにが心配なんですか？」
という問いが生まれます。
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「６０歳で定年」という言葉を
【特定】すると、
「６０歳で定年になったあとは、
どうされますか？」
という問いが生まれます。
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メモを取る
↓
言葉を【特定】する
↓
その言葉から気になったことを考える
↓
気になったことが「問い」になる
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これをやるだけで、ほんの１０秒。
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あとは、練習すれば、
だれでも、簡単に、お客さんの背景を聞く
「問いかけ」ができるようになります^^)///
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◆今日のポイント
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お客さんの話した言葉の中から
気になった言葉を【特定】しよう！
