いつもありがとうございます。

「あなた、
今日も、プラごみ捨ててないわよ！」
とカミさんにおこられて、
どうもプラごみとは相性よくないなぁと
朝からぶつぶつつぶやいている
秋田俊弥（あきたとしや）です(//∇//)

朝のごみ出しが、わたしの家の中での
唯一の当番なんです。

さて、

「お客さんになんと思われるか」
神経質に、意識が自分にばかり向いていると
なかなか会話がはずまない、 、、
なんてこと、ありますよね。

「これを言ってもいいのか？」と、いつも
考えていると、言葉も出て来ない。
そもそも、相手の話に集中できない。

しまいには、おどおどして、
緊張感ばかり漂わせることに
なってしまいます…

20代のころのわたしが、
そんな営業マン、でした\(//∇//)\

そんなわたしが、
しゃべりが上達しないのに
「これはいけるかも…」
とおもえるようになったのは、
＂質問＂することを覚えたからです。

雑談や流暢な会話ができなくても、
＂質問＂ができれば、
なんとか営業になる、とおもえたのが、
＂質問”のおかげです。

神経質で、気が弱く、しゃべるのが
得意ではない人は、
自分に向けていた神経質な意識を、
お客さんに向けるだけで、
会話がすすみ、成約率も高くなります。

なせがというと、
もともと、神経質なくらい細かなところに
気がつく体質なので(^O^)

中古ミニバン専門店ラインアップの
入社10ケ月の若手営業マンの金武さんも
そのようなタイプです。

それが、お客さんへの＂質問＂を
ちょっと変えただけで、
会話が楽しい雰囲気になり、
信頼が一気にアップしたのです。

まず、ラインアップさんの営業マンは
はじめて来店されたお客さんに、
かならず、このように質問します。

「なにを見て、来店されましたか？」

ほぼ100%のお客さんが、
「ホームページを見て」
とこたえます。

つぎに、
「どのページに興味をもたれましたか？」
と質問します。

この答えで多いのが、
「口コミ（お客さんの声)」
「保証のページ」
「お客様インタビュー」
「適正価格」
「社長のプロフィール」
などです。

社員のプロフィールがあることは見て
「この会社、すごいなぁ」とおもっても
社員のプロフィールまでは、
正直、なかなか読まれること
少ないのが現実です。

そして、
ここに、大きなチャンス！が
ころがっているのです。

どんな大きなチャンスか？

お客さんが、
社員のプロフィールを読んでいない
ことをうまく活用する！

えっ？なにぃ～！？でしょ(^O^)

金武さんは、あるときから
自分のプロフィールを読んでいない
お客さんには、
遠慮がちに、このように質問しています。

「ちなみに、、、

私のプロフィールも、
載っているのですが、、、、、、

ご存知ですか？」

すると、
お客さんは、

「えっ！？金武さんのプロフィールも
あるんですか？」

とおどろくのです。

この＂おどろく＂ところが、
ポイントなんです。
（おどろきその1）

その後、
商談は進み、気にいった車が見つかると
見積を作ることになっています。
そのため、お客さんに少し待っていただく。

ここで、
読んでいないプロフィールが
絶大な効果を発揮するのです。

「見積を作る間、少しお待ちいただけますか？

あのぉ～

これが、わたしのプロフィールなんです。
よろしかったら、読んでいただけますか？」

すると、
お客さんは、

「あ～あ、
これが、例のプロフィール、なんですね！」

と、納得すると同時に、おどろくのです。
（おどろきその2）

そして、
見積が出来上がったとき、
まず聞くのが、プロフィールの感想。

すると、、、

お客さんは、

「壮絶なの半生なんですね！！！」

と、いままで読んだことのない人の人生に
おどろくそうです。

大人しい、まじめそう方ほど、
おどろきが大きい。
（おどろきその3）

この、おどろきその3まで行くと、
一気に商談は、打ち解けた雰囲気になります。

「クルマのことはよくわからないので、
お店で決めるしかないかなと。

金武さんのこと信じていいですよね。」

この言葉で、成約になる。

そして、、、

うれしいのは、
ご主人お一人でいらっしゃる場合
（奥様が身重の場合など）
ご主人が、帰りがけにこういいます。

「金武さんのこのプロフィール、
いただいても、よろしいですか？

カミさんにも読ませたいので。」

こうなったら、家族総ぐるみで、
金武さんのファンになりますよね。

いかがでしょうか？
読まれていないホームページの活用法。

「おどろき3回で成約の法則」です。

今日も最後までお読みいただき
ありがとうございます。

<追伸>
「壮絶な半生ですね！！！」
とお客さんがおどろいた
金武さんのプロフィールは、こちらです。
↓↓↓
https://www.lineup-car.com/sp3/staff/kanetake.php

＜追伸＞

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