いつもありがとうございます。
ホームページデザイナーの岩波さんから
「最強ホームページ勉強会、を
【最強集客】ホームページ、にしたら
集客が最強！ってわかるので、どう？」
と提案され、最強の気分になった
秋田俊弥（あきたとしや）です(*^▽^*)
どうでしょうか？
【最強集客】ホームページ勉強会
さて、、、
やっぱり、理屈じゃないんですよねぇ。
なにが、っていうと、
人が、「買う！」と決める＂瞬間＂の
【決め手】の理由、です。
理屈じゃないし、
商品の良さでもないし、
もちろん、
トークのうまさでもない。
じゃあなにか？ということを
先日、ある営業マンに教えてもらいました。
わたしは、今年4月から
ホームページのリニューアルを手がけ
社員4人のプロフィールも作成して
中古ミニバン販売店、ラインアップさんの
社員お一人とミーティングを行っています。
毎週、お一人15分。
そこで、その週のハイライトを話してもらい
商談の【決め手】と来週の【行動】を
言葉にする、ことをしています。
この15分で！
というところが、ミソで、
質問力、良いところ発見力、課題発見力
鍛えられました(≧∀≦)
最初のころは、
なんとか結果を出してもらおう！
とわたしが頑張って、
時間も20分強かかってしまいました。
ところが、
＂２つの質問＂を見つけた途端に
15分で、商談の決め手、良いところ
そして、今後の課題まで
見えてくるようになったのです。
とくに、
その人の”良いところ＂発見力
格段にアップしました。
その”２つの質問”とは、なにかというと、、、
「商談の決め手は、なんですか？」
「そのために、心がけたことはなんですか？」
この質問を発見したことで、
核心に短時間でたどり着けるように
なったのです。
では、今日のテーマ、
人が、「買う！」と決める＂瞬間＂の
【決め手】の理由はなにか、
をどのようにみつけたのか？
今回、わたしに
人が、「買う！」と決める＂瞬間＂の
【決め手】がなにかを教えてくれた
営業マンの新井さんの場合。
まず、
新井さんが
最初にお客さんに聞くこと。
「ホームページのどのページに
興味を持ちましたか？」
「その理由は、なんですか？」
それに対する
お客さんの答えは、
「ホームページを最初、パッと見た瞬間
信用できそう！とおもいました。」
「プロフィールとか、インタビューとか、
みなさん顔出ししているので、
安心感、ありますよね。」
「ホームページに載っている人と商談できる
ので、『あっ、あの人』という感じで、
安心できますよね。」
「前回中古車を買ったとき、納車後の
トラブルがあったとき、知りません、
という対応されて、こんなものなのか…
という感覚ありました。」
ここからなんです。
商談の方向性が決まるのは。
「ホームページのどのページに
興味を持ちましたか？」
「その理由は、なんですか？」
この質問には、お客さんの気になること、
悩み、好ましくおもうこと
が見えるようになっているのです。
新井さんが、この答えから
どのように考えたのか？
「ホームページを最初、パッと見た瞬間
信用できそう！とおもいました。」
という言葉を聞いて、
信用に、こたえよう！
「プロフィールとか、インタビューとか、
みなさん顔出ししているので、
安心感、ありますよね。」
という言葉を聞いて、
安心感に、こたえよう！
この話を聴いたとき、
わたしの心は、
じわぁ～とあったかく、なりました(#^.^#)
お客さんの不安、信用、安心感に
「こたえよう！」
という【気づかい】だよな。
この【気づかい】が、
商談の＂決め手＂だよな、
と感じたのです。
そこから、新井さんが心がけたことは
なにか？というと、
ラインアップとしては、
営業マンが販売後も担当すること
ラインアップとしての
保証の考え方と内容
これから小さなお子さんが乗られるので、
どんな車を選んで、どんな整備をしている
のか？安心して乗れる車について
そんなことを重点的にお話しました。
商談について、新井さんにお聞きすると
「いやぁ、リラックスして、楽しく進み
ましたよぉ。」
こんな答えが返ってきました。
商品のことでもなく
高度な営業トークでもなく、
お客さんの悩み、不安、求めることに
シンプルに【気づかう】だけ。
ここに、
人が、「買う！」と決める＂瞬間＂の
【決め手】がある、
とおもったのです。
新井さん
シンプルで、とても大切なことを
気づかさせてくれて
ありがとうございます。
今日も最後までお読みいただき
ありがとうございます。
<追伸>
「いいことも、わるいことも正直に話して
くれたので、つぎもお願いしたい」
といわれる
新井さんのプロフィールは、こちらです。
↓↓↓
https://www.lineup-car.com/sp3/staff/arai.php
